工程机械如何运营

A. 关于工程机械行业的营销策略

中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

工程机械营销模式的演变

1.营销模式由单一化向多元化转变

20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势

在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。

另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。

营销模式的选择

1.决定营销模式的因素

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

2.各种营销模式的适用范围

从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

3.确定营销模式的步骤

（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。

（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。

（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。

（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

（5）在实践中对营销模式进行调整。

营销模式的风险控制

任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。

1.直销模式的风险控制

直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制

随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。

降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

2.采用多种营销模式，把风险降到最低

不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。

3.利用营销模式的创新，降低风险

创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

4.建立风险管理机制

制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。

总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。

如何确保工程机械产品营销策划活动的实效

工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。

工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。

活动主题要鲜明，符合市场规律

为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。

选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:

■与目标消费者利益息息相关。

具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。

■与品牌定位保持一致。

这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。

■具有新颖性和有趣性。

策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。

■主题易于传播。

要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。

■规则不可太复杂。

制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。

■防止被竞争对手效仿。

在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。

策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。

在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。

市场定位要准确，促销措施要得力

工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：

■识别潜在竞争优势。

这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。

为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。

■企业核心优势定位。

所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。

■制定发挥核心优势的战略。

企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。

综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：

■要有充足的市场调研并分析和总结。

在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。

工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。

■促销人员要能力精干、数量充足。

工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。

■加强广告宣传的针对性。

工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。

为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。

■服务手段及时。

受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。

因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。

为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。

在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。

策划内容要周密，突出可操作性

兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。

一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。

而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。

在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。

最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。

可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：

■市场背景。

市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。

■宣传计划。

市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。

■市场开发。

为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。

■终端促销。

主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。

■投入产出。

通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。

对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案

对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。

对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。

对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。

为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：

密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进

关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：

检查→评价→评分→考核→总结

检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。

评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。

评分：对工作结果按评分标准进行评分。

考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。

B. 公司需要微信内容运营人员，如何快速找工程机械写手

额，微信内容运营类的写手一般水平比较高，可以去笔盟写手平台找找。

C. 上海曹安工程机械配套市场经营管理有限公司怎么样

简介：上海曹安工程机械配套市场经营管理有限公司成立于2000年06月27日，主要经营范围为为本内市场内工程机械、配容套设备、机械设备、五金电器、建筑装潢材料、物资调剂经营者提供市场管理服务等。
法定代表人：陈晓钧
成立时间：2000-06-27
注册资本：500万人民币
工商注册号：310114000475238
企业类型：有限责任公司（自然人投资或控股）
公司地址：嘉定区曹安路2638－2929号

D. 如何做好工程机械融资租赁的债权管理

一、要对销售工作进行重新审视
销售是卖出设备并实现回款，工程机械作为一种生产资料，客户购买工程机械，是基于对未来投资回报的判断而产生的一种投资行为。工程机械厂商在销售设备的时候，应该做好售前的销售风险管理，进行审慎的售前资信审查，对客户进行风险警示及引导，杜绝客户忽视自身的经营能力与未来的抗风险能力而盲目投资，否则将会形成需求泡沫，加大违约风险。
工程机械厂商切忌在销售的过程中，对客户许诺种种条件，描绘种种蓝图，给予极低的政策，劝导客户把握机会，大干快上，扩大生产经营，获得持续发展，导致客户头脑发热，从而对未来形势及市场需求作出错误的判断。
对销售工作进行重新审视，不仅仅是对客户负责，更重要的是工程机械厂商自身负责，只有以未雨绸缪的态度看待销售，才能避免屋漏偏逢连夜雨的后期危机，因为工程机械的销售工作应该是一个有序的闭环，产品售出后必须回收货款，回款是企业生存、发展的生命线，是企业的核心利益。销售绝不是简单的卖出设备，应该是卖出并实现回款。不能实现回款的销售是在为企业制造坏账。
二、要学会如何正确地看待逾期
在2003年之前，工程机械的经营租赁市场火爆，设备承租的投资回报率很高，承租设备的现金流基本上可以支付信用销售的还款，当时的客户逾期是罕见的，如果当时客户有逾期，基本上可以定性为经营能力极差或者恶意欠款。
但是在信用销售非常发达的今天，逾期已经是工程机械行业较为平常的现象。这并非意味着今天客户的本质发生了变化，主要原因是市场的环境发生了变化。出现逾期，除了客户恶意欠款这一因素之外，还有其他很多原因，包括经济增速回落、市场竞争加剧、台班费价格降低、经营利润摊薄、工程结款困难等等。
但是，目前行业任何一家工程机械厂商不会因为有逾期，而取消信用销售，因为全款销售虽然看似最无风险，但是风险最小，价值也最小，对整个销售业绩的促进作用也最小。
逾期是信用销售的产物，有信用销售，必定会产生逾期。但是绝不能因为有逾期，而取消信用销售，而只能是通过有效的债权管理，降低逾期，并杜绝由逾期转为坏账的可能性。
三、要认清信用销售的游戏规则
刚才已经说了，信用销售必定产生逾期，逾期是信用销售的产物。在游戏规则的设计里，融资租赁公司只是资金的提供者，收取的是资金的时间价值；厂商及经销商是产品与服务的提供者，同时也是客户的推荐者，需要对客户的正常履约提供连带担保。如果客户履约出现问题，经销商及厂商需要对设备进行回购，也就是说要对整个过程进行兜底。
鉴于工程机械销售的微利时代已经来临，如果每台出现逾期问题的设备最终都需要经销商及厂商进行回购兜底，是不现实的。但是这是信用销售的游戏规则，如果更改了这个体系设计，工程机械的信用销售是走不通的，因为总不能让融资租赁公司承担逾期管理的成本。

E. 怎样经营挖掘机

其实也没那么难的，关键是你有信息。首先你的对挖掘机了解。了解行业，了解

行情，了解所有关于挖掘机的知识，那么经营挖掘机就变的简单多了。要对自己

有信息！

-----中国挖掘机网

F. 如何改变经营模式论文工程机械

2009年，对于很多工程机械制造商而言是极不平凡的一年。从2008年第四季度开始，中国市场受席卷全球的国际金融危机的影响，机械工业主要经济指标增长出现了大幅下滑的局势。对此，很多工程机械制造商在制定2009年生产计划时，都下调了市场预期，采取了相对谨慎的态度。在一揽子经济刺激政策的拉动下，国内市场逐渐回暖，在经历了2009年2月份，全国主要经济指标增长数据创近7年来最低之后，触底的机械工业开始走出谷底。与此同时，由于工程机械厂家根据年初制定的相对谨慎的生产计划而向外协厂商下达的配件订单量不足，导致在2009年下半年，部分制造商又出现了阶段性产能不足的矛盾。
回顾近10多年工程机械行业的发展，“十五”期间中国工程机械行业年均增长率超过24%，出口额从1998年的2.24亿美元增长到2007年的85亿美元，10年间翻了37倍，10年前很多外资品牌为主的行业现在已成了国产品牌的天下。随着国内工程机械制造业的崛起，已经与国际跨国公司形成直接竞争的局势。在市场竞争白热化以及新的形势下，工程机械制造商需要重新审视自己在新形势下所面临的机遇与挑战。
经营模式必须变革
当今国际工程机械行业的产业链基本包括：前端服务—设备制造—售前服务—售后服务—再制造服务等5个环节。其中发达国家工程机械企业15%左右的利润来自于前端服务（主要集中在产品相关知识产权、相关专利技术以及品牌价值方面），约17%的利润来自于再制造业务。在美国，后市场服务业被誉为工程机械行业的“黄金产业”；在欧洲，后市场赢利也是制造产业获利的主要来源。而在我国，工程机械行业的大多数制造商恰恰在上述方面存在不足，赢利模式仅仅限于设备制造、买卖和售后服务，甚至部分工程机械制造商的售后服务都没有利润。因为一方面制造商的售后服务网络还不完善，所以后期对客户的售后服务成本相对较高；另一方面这些制造商的产业链有进一步向前端服务和再制造服务延伸的巨大空间，也就是知识产权与二手机市场。
关键词1：知识产权
品牌研究专家玛特·纽梅尔曾说过：“品牌不是一个简单的标记，也不是某一个具体的产品，品牌是一种直觉，并由不同的个人诠释而成。”也就是说品牌的特点就是与这个公司的一切特征因素都息息相关，它包括产品、服务、价值和人员等。然而在这些因素当中，一部分是公司的资产：包括公司的有形资产（工厂的机器设备以及厂房等）和无形的账面资产，但是这两部分仅占公司资产的约三分之一，其余大部分的资产就是公司的知识资产（人力资源、营销渠道以及核心技术等），而知识产权就是最重要的知识资产之一。
工程机械行业领跑者卡特彼勒公司董事长格兰·巴顿在给股东的信中说，构成卓越品牌的因素包括：创新的产品和服务；让客户满意的激情；历史悠久的财政实力和稳健性；员工自尊、自信及领导能力。在这些因素当中，“创新的产品”以及“让客户满意的激情”，让卡特彼勒公司保持了百年来的领先地位。卡特彼勒人在总结自己的核心实力时，归纳为：为那些致力于将世界建设成人类社会美好家园的客户提供世界最好的设备。我们今天在看到卡特彼勒公司不断取得成功的同时，往往忽视了在卡特彼勒的成长轨迹中，有一个极其重要的因素，那就是对于知识产权的保护。2008年6月5日，国家正式颁布了《国家知识产权战略纲要》，知识产权战略问题正式上升为国家战略层面的问题。我国工程机械行业的民族品牌也应该抓住这次机遇，在注重自主创新的同时，保护好自己的“创新产品”。
首先工程机械制造商要不断强化知识产权战略意识。企业的每一位高层领导都应当对知识产权战略有足够的认识和重视，从董事长、总裁、营销战略主管、财务主管到最终知识产权实施部门人员都时刻保持知识产权意识。另外，在公司内部定期开展具有行业特色的知识产权培训，在普及知识产权意识的同时，提高相关知识产权部门人员在工作中的胜任素质。
根据企业自身特点，完善内部管理。制定知识产权工作的相关管理制度，包括对知识产权工作成果给予奖励等激励制度。通过相关的管理制度，引导企业把知识产权工作切实纳入到公司的发展规划，并规范在知识产权工作中的业务流程。企业在新技术以及新产品开发研究时，要进行专利检索，利用检索到的信息，可以了解到相关技术在行业内的最新研究成果和最新研究动向，避免重复投入。在研发出新的机型产品时，要及时考虑是否申请专利，争取尽早取得法律保护，避免新产品泄密或被抄袭。另一方面，在研发的同时，也要避免侵犯他人的专利。另外，工程机械制造商还应积极地将公司创新战略、知识产权战略和人才战略有机结合起来，争取以最快的速度把技术创新转化为在市场竞争力。建立健全工程机械制造商的知识产权管理体系（卡特彼勒在凭借先进的技术引领行业发展的同时，最引以为豪的就是为其公司的持续创新与发展提供强大支撑的“尖端知识产权管理”体系）。这也要求企业，在提高品牌知名度以及新机型、新技术研发经费比重的同时，还应该加大知识产权系统开发方面的投入。
关键词2：二手设备市场
在中国，整机销售利润一直以来都是制造商的最主要的赢利模式。近几年，由于工程机械行业的快速发展以及国内的竞争日趋激烈，整机销售利润空间不断减少。随着工程机械设备保有量的持续增加，工程机械设备用户对设备维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的需求日趋强烈。不少具有战略意识的制造商已经开始着手开辟行业内新的利润增长点——二手机业务。例如，卡特彼勒、小松和日立等制造商已开始在中国建立相应的体系：完善零配件销售的网络，建立挖掘机再制造工厂等。
二手机业务不仅是关系到制造商的利润，而且对促进其新机销售也有很大的影响。目前，国内很多制造商都鼓励代理商采取“以旧换新”的营销方式，而二手机业务是保证“以旧换新”业务顺利开展的重要前提。对于实施“以旧换新”的企业来讲，通常回收来的旧设备没有多大的经济价值。以旧换新的主要目的，就是消除旧工程机械设备对客户购买新设备的障碍，扩大品牌产品的销售，同时“蚕食”其他工程机械品牌的客户群，进而提高自身品牌的市场占有率。实行“以旧换新”可以极大地刺激代理商的销售积极性，因为在二手设备的价值评估和翻新后的设备再次流通方面，代理商都有很大的利润空间，甚至有可能超过了新机销售的利润。那么对于制造商而言，怎样将二手机业务这块蛋糕做大做强？
要想在二手机业务中取得成功，工程机械制造商在发挥自己品牌优势以及影响力的同时，必须积极参与回收旧设备统一检测。据有关统计显示，在工程机械二手设备再制造过程中，原有设备平均有70%的部件都是可以被再次利用的，所以严格的检测流程是确保原二手设备价值的充分利用以及保障后期产品的可靠性和稳定性的基础，需要更换的零配件没有更换会对再制造产品的质量造成影响，不需要更换的零配件却没有好好利用，会造成重复投入的浪费以及利润的损失。
工程机械制造商开展再制造业务时，也需要加快零配件供应的多元化开发，因为很多情况下，收回客户的原有设备都不是自己品牌的产品，所以完善的零配件供应系统，是保障二手设备再制造流程顺利进行的必要条件。
同时，二手设备的再制造不是单纯的检测与更换，而是有效使用的充分发挥。对此，卡特彼勒几年之前就提出了零配件“全生命周期”的概念。在产品的关键部件设计阶段，就已经考虑到当整机面临报废时，这些关键部件如何投入再制造流程。由于有了“全生命周期”理念的支持（此理念也属卡特彼勒公司知识产权的范畴），那些原本只能当废铁卖掉的部件，在整机生命周期结束时仍保留了相当的价值。因此，卡特彼勒的工程机械设备在二手市场上，价格虽然远高于其他同类工程机械品牌产品，但仍能得到客户的接受与认可。由此可见，在二手设备的再制造交易过程中，制造商起到了至关重要的作用，不管制造商回收的二手设备是来自哪个工程机械品牌，只要客户信赖再制造的制造商，信赖制造商在二手设备回收后的检测标准以及后来再制造环节的严格流程，客户就可以信赖此制造商后期销售或租赁的“新”二手设备。实际上，如果制造商严格管理了上述在二手设备再流通环节的各个流程，完全可以给客户承诺二手设备相关核心部件甚至翻新后整机的保修期，真正做到让客户放心。
能够被社会公认的二手机价值评价标准，一直是阻碍行业内二手机市场难以快速发展的难题。2009年9月，国家商务部公告2009年第73号文件，涉及了《二手设备流通技术规范通则》等10项国内贸易行业标准。但国家至今没有一个权威机构能够建立工程机械二手设备鉴定评估国家标准以及临时产权登记制度，更没有出台相关调整工程机械二手设备交易的增值税征收方式的管理办法。根据《中华人民共和国增值税暂行条例》第四条规定，纳税人销售货物或者提供应税劳务，应纳税额为当期销项税额抵扣当期进项税额后的余额。这就是说制造商购进二手设备时必须取得增值税专用发票才能作为进项税额进行抵扣。但是在目前的实际业务过程中，工程机械旧设备机主往往无法提供二手设备增值税发票，制造商或者代理商只能自己承担相关的税收，所以工程机械二手机业务方面也需要得到政府相关部门的支持。
总而言之，二手机业务对工程机械制造商来说，意义深远，因为二手机业务不仅仅可以带动新机销售，为公司增加利润，更重要的是从战略意义上来讲，二手机业务在工程机械行业利润增长方式转变的过渡期内，使得企业保持了获利的稳定增长，同时也摆脱了激烈的市场环境下“价格战”的恶性循环。

G. 企业经营范围怎么确定公司有工程机械，想从事设备租赁，土石方施工，机电水暖安装等业务

申请人应当参照《国民经济行业分类》选择一种或多种小类、中类或者大类自主提出经营范围登记申请。对《国民经济行业分类》中没有规范的新兴行业或者具体经营项目，可以参照政策文件、行业习惯或者专业文献等提出申请。

企业的经营范围应当与章程或者合伙协议规定相一致。经营范围发生变化的，企业应对章程或者合伙协议进行修订，并向企业登记机关申请变更登记。

从事设备租赁，土石方施工，机电水暖安装等业务，经营范围可写为机械设备租赁、土石方工程、机电水暖安装服务（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）。

(7)工程机械如何运营扩展阅读：

《企业经营范围登记管理规定》

第五条

企业登记机关依照审批机关的批准文件、证件登记前置许可经营项目。批准文件、证件对前置许可经营项目没有表述的，依照有关法律、行政法规或者国务院决定的规定和《国民经济行业分类》登记。

前置许可经营项目以外的经营项目，企业登记机关根据企业的章程、合伙协议或者申请，参照《国民经济行业分类》及有关政策文件、行业习惯或者专业文献登记。

企业登记机关应当在经营范围后标注“(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)”。

第七条

企业的经营范围应当包含或者体现企业名称中的行业或者经营特征。跨行业经营的企业，其经营范围中的第一项经营项目所属的行业为该企业的行业。

H. 大数据时代的工程机械又该怎么做

大数据的应用
“大数据时代”在现今耳熟能详。它无处不在，对每个行业、企业、个体商户来说，都是宝贵的战略资源。不过，大数据在未被妥善分类、逻辑编排转化成有效的解决方案前，只是一堆数字0与1的无序组合。
卡特彼勒诠释当工程机械行业碰上大数据
在卡特彼勒数据创新实验室里，工程师通过领先业界的研究方法，将数据化零为整，为客户在运用数据资源时减少不必要的干扰。而走在业界前头的卡特彼勒数据创新实验室，也帮助卡特彼勒在携手客户步入“建设4.0”时代取得先机。
位于伊利诺伊州

Morton的Cat®（卡特）零配件中心面积185,806平方米，是卡特彼勒全球零配件供应网络的一个重要中心，每天配送22,000个零件。Cat零部件供应总监BarbHodel说，“我们希望优化生产率，把对正常运营的干扰降到最低。系统错误或者员工问题等无法预料的情况会导致无法按时发出订单。所以，如果工厂出现意外情况，若是监管者能够快速反应，那将带来截然不同的结果。”
面对这样的情况，卡特彼勒数据创新实验室应运而生。
卡特彼勒数据创新实验室
该实验室位于美国伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校科研园区，为探索以数据为基础的颠覆性新兴技术和先进的分析技术提供了封闭而且安全的环境。
在配件制造的流水线中，几乎每一个环节都会产生庞大且繁杂的系统数据。当这些数据在被采集之后，将被分类并且安全地存储在卡特彼勒数据创新实验室里。
卡特彼勒诠释当工程机械行业碰上大数据
不过，卡特彼勒数据创新实验室的价值远远不仅限于存储，最重要的是它具备了提供有效数据管理方案的能力。这些数据管理方案能够帮助流水线的监管者，透过数据来优化生产效率、调整人员配置，及改善物流配送流程等工作。
并且，实验室也通过开发移动端的应用，满足监管者随时、随地接入大数据监测系统的需求。相应的，当物流经过大数据支持的解决方案优化后，即便是在较大的配送压力下，配件同样能够及时送达卡特彼勒的客户手中。
在有了这样的一种产业模式之后，相信我们的数据时代也是可以不断地累积到一种新的力量的，在有了这样的一种构造后，得到也就会是更好的一种产业模式了。数据的移动端也是在不断地发展之中了，这样的模式环境是很值得去重塑的。